農(nóng)產(chǎn)品電商大數(shù)據(jù)三大核心痛點(diǎn)分別是：第一，上游非常分散，分散在非常多的農(nóng)民包括散戶(hù)手中；第二，中間環(huán)節(jié)多，因?yàn)楫a(chǎn)品缺乏標(biāo)準(zhǔn)化，必須進(jìn)到市場(chǎng)人跟人之間面對(duì)面交易，再通過(guò)人跟人之間當(dāng)場(chǎng)判斷供需關(guān)系確定價(jià)格；第三，下游消費(fèi)環(huán)節(jié)非常復(fù)雜。

此外，談到農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)的難點(diǎn)時(shí)，整個(gè)上游農(nóng)產(chǎn)品電商大數(shù)據(jù)的規(guī)模非常大、品類(lèi)非常全，如果想做一個(gè)大的農(nóng)產(chǎn)品平臺(tái)，能對(duì)全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的電商大數(shù)據(jù)發(fā)展有所貢獻(xiàn)，就必須做規(guī)?；?，而規(guī)模化肯定要面臨六個(gè)問(wèn)題：一是整個(gè)上游的規(guī)?；头稚⒍?；二是必須要有下游足夠的體量；三是生鮮品類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)化；四是整個(gè)食品安全管控；五是高效的物流；六是多樣化、個(gè)性化需求的滿(mǎn)足。

創(chuàng)意引領(lǐng)未來(lái)”直指2015電商大數(shù)據(jù)行業(yè)趨勢(shì)，針對(duì)電商平臺(tái)、移動(dòng)電商、O2O、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)、跨境電商等多個(gè)領(lǐng)域，在國(guó)家“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，探討如何激發(fā)創(chuàng)新意識(shí)，沉淀商業(yè)內(nèi)涵，尋求未來(lái)的生存根基。

小農(nóng)女在2013年的時(shí)候做過(guò)跟京東一樣的事，就是把食材直接送給C端客戶(hù)。當(dāng)時(shí)做的是鮮切菜，把優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品切好，配好送給公司白領(lǐng)。我們當(dāng)時(shí)想以這個(gè)為切入點(diǎn)再把更多優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品直接送到C客戶(hù)手上。但是進(jìn)行了半年最后發(fā)現(xiàn)這里面面臨非常多的困難，包括客單價(jià)很低、互動(dòng)的頻率很低、保鮮的要求很高等，所以在這方面我們沒(méi)有堅(jiān)持下去。最后，我們?cè)?/span>To B方面找到了一個(gè)真的可以把這個(gè)事做大的切入點(diǎn)。有了過(guò)去C的經(jīng)驗(yàn)之后，我們做To B還方面有了更多的思考。

我們首先看一下我們現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品電商大數(shù)據(jù)的分析，有一個(gè)結(jié)論：我們還是覺(jué)得以批發(fā)市場(chǎng)模型為核心的流通模式升級(jí)是目前無(wú)論是做互聯(lián)網(wǎng)+還是做各種類(lèi)型的電商都無(wú)法避免的點(diǎn)。

我們整個(gè)產(chǎn)品的流通路徑有好幾個(gè)環(huán)節(jié)，從農(nóng)戶(hù)這里生產(chǎn)一直到合作社經(jīng)紀(jì)人收購(gòu)，產(chǎn)地的批發(fā)市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的是山東的壽光、云南通海，這些是我們大的蔬菜產(chǎn)地，再到中轉(zhuǎn)的蔬菜批發(fā)市場(chǎng)再到比如說(shuō)深圳的批發(fā)市場(chǎng)，從銷(xiāo)地一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)再到一級(jí)二級(jí)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)再到消費(fèi)者。消費(fèi)者中也包含直接的C端消費(fèi)，但是比較稀少，大部分都是餐館、超市這種B型的企業(yè)。這個(gè)過(guò)程可以看到，為什么白菜在田里收購(gòu)的價(jià)格是2毛錢(qián)，為什么最后賣(mài)給大家的時(shí)候變成1.5塊和1.8塊，看似增長(zhǎng)了非常多的倍數(shù)，正式因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)包括運(yùn)輸成本把這個(gè)價(jià)格提升上去了。

農(nóng)產(chǎn)品電商大數(shù)據(jù)里我們幾個(gè)核心的痛點(diǎn)，首先上游非常分散。我們看過(guò)國(guó)外的模型，在美國(guó)做我們類(lèi)似食材配送的一個(gè)很大的企業(yè)現(xiàn)在整個(gè)市值幾百萬(wàn)美金；在臺(tái)灣、日本農(nóng)產(chǎn)品的流通順暢程度比我國(guó)高很多。其中一個(gè)非常核心的點(diǎn)是大家在整個(gè)源頭生產(chǎn)方面比較標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、有序化。而我們國(guó)內(nèi)整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，在上游是非常分散的，分散在非常多的農(nóng)民包括散戶(hù)手中，這可能跟我們的農(nóng)村體制相關(guān)。所以，整個(gè)難度非常大。

再一個(gè)是中間環(huán)節(jié)。為什么說(shuō)批發(fā)市場(chǎng)必須存在？其中一個(gè)核心原因是農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制。白菜田里收購(gòu)價(jià)格是2毛錢(qián)，但是到深圳了有可能會(huì)賣(mài)到1塊多錢(qián)，到深圳早上賣(mài)1塊錢(qián)下午賣(mài)2塊錢(qián)，晚上又賣(mài)1塊錢(qián)，這個(gè)價(jià)格為什么不能在出廠的時(shí)候就定下來(lái)？像我們的服裝把基礎(chǔ)成本定下來(lái)之后再加上流通成本定一個(gè)合理毛利就可以把商品的價(jià)格給確定下來(lái)，但是農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有辦法。為什么？因?yàn)槲覀兊陌撞怂偷缴钲谌绻裉鞗](méi)有賣(mài)完，明天的質(zhì)量就會(huì)很差，到后天這個(gè)白菜就等于零價(jià)值了，而且商戶(hù)還需要花錢(qián)找人把它們搬出去送到垃圾站變成負(fù)資產(chǎn)，所以批發(fā)市場(chǎng)有一個(gè)定價(jià)機(jī)制，由于這種供求關(guān)系，根據(jù)當(dāng)天那個(gè)時(shí)刻的供求關(guān)系看我們這個(gè)東西到底賣(mài)多少錢(qián)，這是在中間的流通環(huán)節(jié)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品缺乏標(biāo)準(zhǔn)化，必須進(jìn)到市場(chǎng)之后人跟人之間面對(duì)面交易，之后再通過(guò)人跟人之間當(dāng)場(chǎng)判斷供需關(guān)系怎么樣再確定價(jià)格，這就有了我們?cè)诟鱾€(gè)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)中看到的場(chǎng)景，這個(gè)菜不同時(shí)段不同價(jià)格。所以，最刺激的不是股市，而是農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。

第三是下游的消費(fèi)環(huán)節(jié)。它非常復(fù)雜，民以食為天，我們講3C市場(chǎng)大，服裝市場(chǎng)大，真正大的市場(chǎng)還是吃的市場(chǎng)。然而這個(gè)市場(chǎng)卻分散在無(wú)數(shù)種業(yè)態(tài)下，比如餐館，餐館還分高中低端。超市也有大小規(guī)模，加上企事業(yè)單位的需求以及普通百姓對(duì)它的要求，所以對(duì)一棵白菜要求也不一樣。五星級(jí)酒店要求這個(gè)白菜一個(gè)劃痕都沒(méi)有，他可以接受5塊錢(qián)一斤，而做麻辣燙的老板則無(wú)所謂。有的客戶(hù)希望吃到有機(jī)的白菜，可以賣(mài)到10塊錢(qián)一斤。所以對(duì)于整個(gè)下游，第一它的需求方式非常多，而且分散；第二每一個(gè)人的需求都不一樣。因此針對(duì)整個(gè)下游的整合以及規(guī)?；瘉?lái)說(shuō)，難度已經(jīng)相當(dāng)大了。這就是為什么我們?cè)谵r(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域很難看到非常大的企業(yè)，大多數(shù)都是小而美的企業(yè)，都是農(nóng)批市場(chǎng)。除此之外，有這樣體量的企業(yè)也非常少。

F2C引用了京東劉總的說(shuō)法，直接從田里把貨品運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者手上。今年5、6月份跟他也作過(guò)一次溝通，京東在今年確實(shí)把農(nóng)村電商大數(shù)據(jù)定到了非常重要的位置。過(guò)去幾年京東把3C搬到農(nóng)村，未來(lái)可能京東希望做這樣的逆向物流，把農(nóng)村里非常好的農(nóng)產(chǎn)品搬到城市居民餐桌上。我們跟京東談了之后有一個(gè)大的感受，即便我們做這樣一個(gè)“搬家”，也還是跟我們現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品電商大數(shù)據(jù)滲透率類(lèi)似，有可能把目前電商大數(shù)據(jù)滲透率千分之幾個(gè)點(diǎn)提升到百分之三個(gè)點(diǎn)，但是另外百分之九十七個(gè)點(diǎn)在哪里？

如果我們做一個(gè)極端的假設(shè)，如果京東把所有農(nóng)產(chǎn)品從田間到城市的市場(chǎng)份額占據(jù)到100%，通過(guò)京東2C的零售平臺(tái)，做到極致可以做到8%、10%，剩下的呢？還是需要通過(guò)現(xiàn)有的農(nóng)批市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)再到現(xiàn)有的超市以及其實(shí)也單位、餐館，通過(guò)他們進(jìn)一步消化送到消費(fèi)者手上。所以F2C方面，我們真正把農(nóng)產(chǎn)品的規(guī)模和體量做大，中間這個(gè)環(huán)節(jié)還是To B平臺(tái)，只有這樣才能做的比較好。這是整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)環(huán)節(jié)需要解決的問(wèn)題，誰(shuí)可以把中間一個(gè)問(wèn)題解決的非常好，就是對(duì)整個(gè)農(nóng)村電商大數(shù)據(jù)是一個(gè)巨大的貢獻(xiàn)。

農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)一些大的難點(diǎn)也給大家分享一下，這是困擾所有做農(nóng)產(chǎn)品電商大數(shù)據(jù)企業(yè)的問(wèn)題：

整個(gè)上游農(nóng)產(chǎn)品電商大數(shù)據(jù)的規(guī)模是非常大的，品類(lèi)非常全。如果我們希望來(lái)做一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品電商大數(shù)據(jù)平臺(tái)而不是僅僅做一個(gè)小而美（比如我就是賣(mài)家鄉(xiāng)的茶葉、土雞蛋和車(chē)?yán)遄樱┑男〉膭?chuàng)業(yè)，這種沒(méi)有關(guān)系，任何一個(gè)做好了都可以做成功。如果我們想做一個(gè)大的農(nóng)產(chǎn)品平臺(tái)，能對(duì)全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的電商發(fā)展有所貢獻(xiàn)，就必須做規(guī)?；?。

規(guī)?；隙ㄒ媾R現(xiàn)在這六個(gè)問(wèn)題，第一是整個(gè)上游的規(guī)?；头稚⒍龋坏诙覀儽仨氁邢掠巫銐虻捏w量。剛剛講了整個(gè)下游的需求極度分散，誰(shuí)可以抓住一個(gè)穩(wěn)定的有體量的需求，他就有可能把這個(gè)事做成；第三生鮮品類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)化。到底要不要標(biāo)準(zhǔn)化？整個(gè)下游需求是非常非標(biāo)準(zhǔn)的。如果我們有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，那么可能80%到90%的客戶(hù)都不希望有這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)時(shí)候怎么做？這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)該怎么做？第四整個(gè)食品安全管控。10月1日國(guó)務(wù)院發(fā)布了農(nóng)產(chǎn)品流通更嚴(yán)格的政策，對(duì)于未來(lái)整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品電商大數(shù)據(jù)發(fā)展而言，也會(huì)起到一個(gè)非常大的作用；第五就是高效的物流。物流不是農(nóng)產(chǎn)品電商大數(shù)據(jù)唯一面臨的問(wèn)題，而且它還不是一個(gè)特別大的問(wèn)題。最后是多樣化個(gè)性化需求的滿(mǎn)足。

前面講到農(nóng)產(chǎn)品電商大數(shù)據(jù)的一些大致的情況，下面我想講一下今天主要的課題。為什么To B的食材配送是一個(gè)非常重要的突破口？我們過(guò)去在做To C的時(shí)候，嘗試了很多模式之后我們選擇To B食材配送作為核心切入點(diǎn)。第一，它是咽喉要道；第二，它的商業(yè)模式是可復(fù)制的。

一畝田的商業(yè)模式一定會(huì)幫助到我們整個(gè)農(nóng)村電商大數(shù)據(jù)。只是因?yàn)橘Y本的推動(dòng)，以及一些壓力導(dǎo)致步伐走的太快，所以整個(gè)崩塌下去了。我們能夠把第一張圖中七八個(gè)環(huán)節(jié)縮減一下就是生產(chǎn)者到批發(fā)商再到餐飲企業(yè)。生產(chǎn)者就是農(nóng)民，批發(fā)商就是城市中一二級(jí)批發(fā)商最后到消費(fèi)者。

一畝田當(dāng)時(shí)做的一個(gè)事是連接了產(chǎn)地和批發(fā)商，把產(chǎn)地信息透明化，把所有的生產(chǎn)信息放在網(wǎng)上。然后再把每一個(gè)城市里面的批發(fā)商挪到網(wǎng)上，讓他們擺脫過(guò)去按照自己經(jīng)驗(yàn)采購(gòu)的習(xí)慣，而去網(wǎng)上找到更多供應(yīng)的需求，把它們做撮合。這個(gè)價(jià)值在于大流通，一車(chē)貨過(guò)來(lái)幾十噸。像我們?cè)谏钲冢＜敲刻斓慕灰最~都以?xún)|來(lái)計(jì)，所以生產(chǎn)到批發(fā)商這里是大流通。

下面一端是各種餐飲企業(yè)、各種超市、各種零售小的B端，如果它們往下走是面對(duì)To C，就會(huì)有很好的利潤(rùn)。而中間這個(gè)環(huán)節(jié)是為大家所忽視的過(guò)去，從批發(fā)商怎么樣到餐飲企業(yè)，怎么樣到超市，怎么樣到其他的各種零售店？這方面是被大家所忽視的。為什么被忽視了？

第一，上面那些餐飲企業(yè)的需求非常多樣化；第二，毛利非常低，畢竟他還是一個(gè)批發(fā)；第三，整個(gè)從業(yè)者素質(zhì)偏低，整合他們的難度非常大；第四，這個(gè)行業(yè)是晝伏夜出的。所以，在中間這個(gè)環(huán)節(jié)，需求復(fù)雜，毛利又低，工作環(huán)境又惡劣，整個(gè)從業(yè)者的素質(zhì)會(huì)比較低下，互聯(lián)網(wǎng)非常難走。所以這個(gè)環(huán)節(jié)過(guò)去被大家忽視了，而現(xiàn)在像我們以及美菜這些企業(yè)都在這些地方來(lái)做了很多的布局。為什么？

大家可以看到，從上游生產(chǎn)者到批發(fā)商這個(gè)環(huán)節(jié)，靠數(shù)據(jù)的對(duì)接可以產(chǎn)生價(jià)值。最下面從餐館超市到C端有渠道價(jià)值，有零售可以通過(guò)高毛利帶來(lái)價(jià)值。但是對(duì)于產(chǎn)地而言缺少銷(xiāo)路，如果把中間環(huán)節(jié)控制住了，就可以整合批發(fā)商。這樣我們未來(lái)像一畝田這種事就可以更順暢地做。同樣對(duì)于生鮮電商大數(shù)據(jù)而言，只要做過(guò)的人都知道，供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵?，就是有沒(méi)有好貨，有了好貨企業(yè)可以配送出去。所以在整個(gè)下端，如果可以把貨源、供應(yīng)鏈、配送以及觸點(diǎn)渠道把握好，每個(gè)餐廳都有我們的觸點(diǎn)，未來(lái)我們做To C就非常容易。

我們可以看到幾個(gè)數(shù)據(jù)，85%以上的城市消費(fèi)是起源于批發(fā)市場(chǎng)的，當(dāng)然還有15%是我們各種產(chǎn)地直發(fā)，直接進(jìn)到電商大數(shù)據(jù)渠道，最后再進(jìn)到To C。70%以上的食材初步加工也是在批發(fā)市場(chǎng)以及批發(fā)市場(chǎng)周?chē)?，這個(gè)數(shù)據(jù)也非常大。85%以上主流基地，就是生產(chǎn)者未來(lái)的銷(xiāo)路去了哪里？必須通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)以及周?chē)墓?yīng)商。所以在中間環(huán)節(jié)是整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品環(huán)節(jié)是咽喉環(huán)節(jié)也是最困難的環(huán)節(jié)，我們?nèi)绻磥?lái)想把這個(gè)做好，為了提升效率，為了C端客戶(hù)有更安全的食品安全環(huán)境，就要抓住了這個(gè)咽喉，這樣就可以提升上端跟下游聯(lián)合的概率。

剛剛講的是一個(gè)咽喉要道，如果我們以To B農(nóng)產(chǎn)品電商大數(shù)據(jù)來(lái)做，這是非常優(yōu)質(zhì)的。我們有幾個(gè)術(shù)語(yǔ)，購(gòu)物頻次和客單價(jià)。對(duì)于電商大數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)這兩個(gè)都非常好就是優(yōu)質(zhì)模型，對(duì)于To B食材進(jìn)貨餐館超市每天都要進(jìn)貨，所以頻次很高。而客單價(jià)而言也比C端高很多，而且他們的需求比較集中，每天都會(huì)送到飯店。位置固定、需求穩(wěn)定、客單價(jià)高，所以這種商業(yè)模型很有優(yōu)勢(shì)，并且每一個(gè)城市都有餐館和超市。因此，可復(fù)制性也很好。正因?yàn)檫@三個(gè)核心指標(biāo)都做得好，所以這個(gè)模式才是優(yōu)質(zhì)的模式。通過(guò)這個(gè)模型切入中間環(huán)節(jié)，又把中間環(huán)節(jié)掌握住，對(duì)上產(chǎn)地以及對(duì)下消費(fèi)者，把整個(gè)環(huán)節(jié)做一個(gè)供應(yīng)鏈優(yōu)化是有機(jī)會(huì)的，所以最終我們認(rèn)為這個(gè)點(diǎn)是非常好的農(nóng)產(chǎn)品電商大數(shù)據(jù)的突破口。

如何做好？

第一，我們整體上不是顛覆，而是協(xié)同合作。目前做這一塊的是純自營(yíng)，以美菜店為代表。我們小農(nóng)女最初做重模型，現(xiàn)在把IT體系開(kāi)放給行業(yè)伙伴，都可以在我們這個(gè)體系里協(xié)同工作，最終提升行業(yè)效率。這種模型的好處跟京東是一樣的，可以控制全部環(huán)節(jié)，但是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品而言跟京東最大區(qū)別是，京東做的標(biāo)準(zhǔn)品，而農(nóng)產(chǎn)品是超級(jí)不標(biāo)準(zhǔn)的。

第二，從撮合來(lái)說(shuō)，這個(gè)城市里這邊有供應(yīng)商，那邊有買(mǎi)家，直接進(jìn)行撮合，這方面價(jià)值不大。因?yàn)橹皇亲隽舜楹?，而沒(méi)有對(duì)整個(gè)流通環(huán)節(jié)效率提升產(chǎn)生價(jià)值。所以這個(gè)模型在我看來(lái)比較弱。

第三，我們?cè)谧誀I(yíng)基礎(chǔ)上，我還一部分自營(yíng)能力，可以輸出互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品，把整個(gè)體系給到大家，讓大家一起在這個(gè)體系里協(xié)同。以前大家不在一個(gè)體系內(nèi)沒(méi)有辦法協(xié)同，今天如果我的客戶(hù)只裝了1/3車(chē)不知道剩下的2/3怎么裝，當(dāng)大家都在一套系統(tǒng)的時(shí)候，大家就可以?xún)?yōu)化配送效率集合采購(gòu)，共享配送資源，這樣可以大大提升采購(gòu)效率。我們想通過(guò)小農(nóng)女過(guò)去自營(yíng)的實(shí)踐，把我們做出來(lái)的IT互聯(lián)網(wǎng)體系開(kāi)放出去，真正做到互聯(lián)網(wǎng)+，讓傳統(tǒng)批發(fā)商行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化起來(lái)，免費(fèi)給他們用，讓大家在這套體系里共同發(fā)展，我們專(zhuān)注在這個(gè)領(lǐng)域，給他們提供金融、采購(gòu)以及IT和客戶(hù)。